Konzerne wenden gerne Tricks und Kniffe an, um den eigenen Absatz zu steigern. Mit diesen Verkaufsmaschen sollen Kunden zum Kauf angelockt werden.

In den Supermärkten sind die Regale voll und manchmal fällt die Auswahl schwer. Um bestimmte Produkte in den Fokus der Käufer zu stellen, werden oftmals unbewusste Tricks angewendet. Die "ZDF"-Doku "Achtung, Kundenfalle! Rabatt-Tricks, Preisfallen & Co." zeigt, mit welchen Verkaufmaschen Kunden zum Kauf verführt werden sollen.

Auf diese fünf Maschen fallen Käufer rein.

Verkaufstrick Produkt-Limitierung

Deutschland lebt im Überfluss. Viele Kunden sind es gewöhnt, dass in Zeiten von Online-Shopping Waren immer und überall verfügbar sind. Wird aber ein bestimmtes Produkt künstlich limitiert, kann das den Kaufreiz steigern. Gerade im Teleshopping wird der potentielle Käufer damit unter Druck gesetzt, dass nur noch eine bestimmte Anzahl der potentiell gewünschten Ware vorhanden ist. Das steigert den Drang, kaufen zu wollen.

Auch im Online-Handel wird der Trick der Limitierung eingesetzt. In bestimmten Bereichen wird damit geworben, dass nur eine begrenzte Zahl eines Produktes auf Lager ist. Der Neurowissenschaftler Prof. Kai-Markus Müller erklärt den Verkaufstrick mit der Limitierung: "Das liegt daran, dass wir in unserer evolutionären Geschichte immer sehr knapp dran waren. Es ging immer darum, möglichst viele reife Früchte zu essen, möglichst viel vom Fleisch abzubekommen, denn es war immer alles sehr knapp."

Wenn eine Ware limitiert vorhanden ist, kann das die Attraktivität steigern.

Einfluss von unbewussten Reizen

Im Handel ist der Kunde fast immer Reizen ausgesetzt, die unbewusst wahrgenommen werden. Durch den gezielten Einsatz dieser Reize kann das Kaufverhalten beeinflusst werden. Musik spielt dabei eine große Rolle und steigert laut Studien die Kauflust um 76 Prozent.

Welche Musik in welchem Bereich eingesetzt wird, spielt dabei eine große Rolle. "Wird klassische Musik gespielt, ist es so, dass der Shop insgesamt als hochwertiger oder sogar als teurer wahrgenommen wird", sagt Wirtschaftswissenschaftlerin Marie-Kristin Franke.

Verkaufstrick der großen Verpackungen

Mehr ist immer besser und günstiger - mit diesem Trick werden viele Kunden im Handel hinters Licht geführt. Viele Käufer lassen sich von Großpackungen beeinflußen und werden eher zum Kauf verführt. Hier lohnt sich aber oft der Blick auf den Grundpreis, denn oft sind Großpackungen teurer als kleinen Packungen.

Der Grundpreis steht immer auf dem Preisschild, aber meist nur im Kleingedruckten. Kunden müssen im Laden umrechnen und den Preis vergleichen, was aus Bequemlichkeit oft nicht gemacht wird. "Ungefähr 75 Prozent der Kaufentscheidungen dauern weniger als 15 Sekunden", sagt Marie-Kristin Franke.

Siegel- und Expertentäuschung

Viele Menschen vertrauen in der Werbung auf die Meinung eines Profis. Wenn zum Beispiel in der Werbung eines bestimmten Produktes ein Experte zu Wort kommt und es empfiehlt, schafft das eine Art Vertrauensbasis. Kunden möchten Entscheidungen so einfach wie möglich treffen und eine Empfehlung entlastet bei Fragen und Zweifeln.

Auch Prüfsiegel lassen bei Käufern ein Vertrauen entstehen, da das Produkt positiv getestet wurde. Dabei sollte man aber genau überprüfen, ob es sich bei Gütesiegel nicht um erfundene Empfehlungen handelt.

Reduzierte Preise locken zum Kauf

Wenn man schon Geld ausgibt, dann möchte man dabei aber auch bitte sparen. Diesen Widerspruch nutzt der Handel, um Schnäppchen-Jäger anzulocken. Bei Sommerschlussverkauf, Winterschlussverkauf oder andere Rabatt-Aktionen lassen sich viele Kunden zum Kauf animieren. Denn beim reduzierten Preis hat man ja schließlich Geld gespart.

Statistisch lässt sich jeder Zweite von Rabatt-Aktionen beeinflußen. Das liegt vor allem daran, dass die Werbung für diese "Sparangebote" fast immer mit der Signalfarbe Rot gekennzeichnet sind. Dadurch wird die Aufmerksamkeit auf die Rabatt-Aktion gelenkt.

Wenn man als Kunde vor einem Kauf innehält und nochmal genau über die eingesetzten Mittel des Verkaufs nachdenkt, kann sich selbst besser vor Beeinflussung des Handels schützen.